A modo de introducción para este post, que vamos a hablar de como generar leads, vamos a explicar ¿qué es un lead? En marketing digital, un lead es un contacto que ha mostrado interés por un producto o servicio tuyo, dejando su información personal, normalmente mediante un formulario, chat o llamada.
Marketing digital en el ámbito del B2B
El B2B o marketing para empresas tiene cada vez más peso entre las empresas, ya que busca establecer relaciones estables y duraderas con potenciales clientes y socios. Las ventas que se realizan en este sector empresarial son generalmente a gran escala y, por ello, la decisión de compra se piensa y medita más. El proceso de venta requiere mayor tiempo e implicación.
Es bastante diferente las estrategias y herramientas utilizadas para el B2C o marketing para consumidores finales o particulares, que para el B2B, ya que las ventas para particulares son a menor escala y más volátiles
Así que en el ámbito empresarial, el objetivo prioritario es generar leads (cliente potencial) de calidad.
No existe una fórmula secreta que te garantice muchos leads y dé buena calidad. Lo que sí está claro es que tienes que llegar a clientes que son directivos y altos ejecutivos, diseñando una buena estrategia que combine la parte offline del negocio con la online (omnicanalidad).
Queremos ayudarte a diseñar estrategias para llegar a ese lead que sea importante para tu sector. En este entorno no vale conseguir leads a granel como puede pasar en el B2C, aquí lo de “cuanto más, mejor” no es el objetivo.
El contacto o lead conseguido, debe tratarse de una persona que se ajusta a la perfección, o casi, a tu cliente ideal. Además, debe cumplir con los objetivos específicos que os habéis marcado.
Es fundamental alta calidad de leads frente a la cantidad.
En nuestra agencia de marketing digital ayudamos a tener una relación cercana con nuestros clientes, adaptamos nuestras propuestas a las necesidades de cada proyecto y junto a nuestro talento, conseguimos resultados contrastados para tu negocio.
Antes de empezar tu estrategia de captación de leads
Esto no es una guía para realizar al pie de la letra, pero si pretendemos ayudar para comenzar con tu estrategia de captación de leas para B2B. Antes de comenzar tienes que determinar algunos puntos:
- Analiza tus esfuerzos. Evalúa estrategias anteriores, históricos. Analiza los datos que ya tengas, habla con tu equipo y valora las estrategias cuidadosamente.
- Debes conocer bien los números del negocio. N.º visitantes, clientes potenciales y oportunidades de ventas.
- Céntrate en tu target o público objetivo. Ten claro a quién te diriges.
- Sé paciente y realista, no tiene sentido cambiar de estrategia rápido, ya que nunca darás tiempo a comprobar los resultados.
Antes de empezar a enumerar las principales estrategias para el B2B, repetir que no existe un estándar inamovible y por eso hay que revisar y actualizar constantemente a medida que se va recopilando más información.
Y por supuesto, si descubres que tus estrategias no te están devolviendo ningún retorno de inversión (ROI), es el momento de cambiar y dejar atrás lo que no funciona.
Estrategias de captación de leads que mejor nos funcionan en B2B
Ahora toca hablar un poco de las estrategias de captación de leads qué mejor resultado nos han dado en un entorno B2B, son las siguientes:
Inbound Marketing
Aquí lo que realmente importa, es dar un contenido relevante que a tu target le guste. Dicho de otro modo dar contenido de calidad que interesen a tu público objetivo. Esta es la esencia del inbound marketing. Tú, a cambio de esa información relevante, vas a pedir sus datos de contacto.
Consiste en ponerte en lugar de tu cliente potencial, por ejemplo, si tu “target” es un jefe de compras de una gran empresa, tienes que plantearte ¿Qué tipo de contenido le atraería en el ámbito de las compras/ventas?.
Una idea sería, contenido sobre cómo aumentar las ventas de su negocio a través de las estrategias digitales para que mejoren los beneficios.
Lo ideal es probar con varias temáticas hasta encontrar la que convierta más. Ten en cuenta que todo gira en torno a tu cliente, de una forma muy específica. Por eso esta estrategia de inbound marketing es tan efectiva, porque ofreces al “target” justo lo que está buscando.
Ten en cuenta que la oferta que ofreces es contenido y debe tener el suficiente valor para que el visitante te de su información de contacto a cambio de la información.
Una vez conseguido el lead, tenemos que convertirlo en venta.
Y te preguntarás como hacerlo, pues bien, con tiempo, paciencia y un método laborioso que poco a poco te va acercando al cliente ganando su confianza.
Las 4 etapas de una estrategia de inbound marketing completa, son las siguientes: Atraer, Convertir, Cerrar y Satisfacer.
En un próximo post hablaremos más a fondo de esta técnica de contenido, muy elaborada y a la vez efectiva.
Outbound Marketing
Es el conocido como marketing tradicional, choca con el inbound marketing que concentra sus esfuerzos en el entorno online, posicionando a la empresa para que el cliente lo encuentre en internet, en lugar de salir, como quien dice a la calle a buscar clientes.
Esto último es la esencia del outbound marketing, de tu empresa hacia fuera, este método cambia según el entorno offline, los métodos pueden ir, desde un anuncio en televisión, pasando por reuniones cara a cara, asistencia a ferias o la más directa e impersonal de todas, llamadas a puerta fría o la versión moderna “cold mailing” email a puerta fría.
Cada uno de estos métodos, genera clientes potenciales para posibles ventas, y luego los comerciales internos de la empresa se encargan de cerrar realizando algún seguimiento.
Es más efectivo si tu cliente es de mayor edad.
Ten en cuenta que las 2 técnicas se necesitan una de otra, el inbound marketing es el desarrollo continuado de una relación comercial. Lo que ocurre es que esta relación no sería posible sin una presentación inicial (outbound marketing).
Publicidad de pago por clic (PPC)
La publicidad de pago por clic, se ha vuelto en algo imprescindible cuando empiezas en internet y pretendes llegar en el menor tiempo posible a tu público de una manera más directa.
Promocionando una marca, producto o servicio. El éxito de las campañas PPC depende de la ejecución profesional de las mismas, un dato a tener en cuenta y del que estamos muy contentos en nuestra agencia SEM.
Si apuntas a un target demasiado amplio, corres el riesgo de desperdiciar mucho dinero de la inversión en publicidad.
Por ejemplo, ya que estamos en entorno B2B, la red social por excelencia es LinkedIn, que permite segmentar de tal forma, que las publicaciones que hagas van a ir dirigidas directamente a tu target.
Además, si mezclas el inbound marketing con la publicidad de pago por clic, conseguirás llegar directamente a tu “target” con un contenido de calidad que les va a ayudar. Estableciendo una relación de confianza, que es la base para una futura relación comercial.
Eso sí, el CPC para las palabras claves en entorno B2B son bastante más caros. Debido a que el volumen de búsqueda es inferior que en B2C.
SEO (Posicionamiento web, productos y servicios)
Para la estrategia de posicionamiento SEO, hay que tener en cuenta que respecto a los factores que quiere Google, no es que existan diferencias entre B2B y B2C. Por lo tanto, las buenas prácticas de SEO B2C también aplicarán al SEO B2B.
Lo que sí difiere, como hemos dicho al principio, es en la distinta naturaleza de sus targets, por lo tanto, hay que aplicar enfoques distintos, sobre todo en cuanto a la tipología de palabras claves, en la actividad en las redes sociales o contenido de la web.
La importancia del SEO B2B, es en posicionarse con palabras claves que tengan un volumen de búsqueda reducido y un alto CPC.
El contenido de la web tiene que estar enfocado en mostrar la experiencia y el conocimiento técnico de la empresa. Contenido táctico.
Redes Sociales Profesionales
Todavía son muchas empresas en España que son reacias a mantener una presencia activa en redes sociales. Cosa que desde Agencia LA | LIBÉLULA, queremos cambiar a base de trabajo y resultados para nuestros clientes.
La presencia en redes permite, entre otras cosas, mejorar el branding corporativo, aumentar tráfico a la web y mejorar el posicionamiento orgánico, además de ayudar a vender y promocionar servicios o productos.
Desde nuestra agencia de social media, recomendamos las red social de Linkedin, ya que 8 de cada 10 empresas tienen presencia en esta red.
Linkedin cuenta con más de 670 millones de usuarios activos en más de 200 países, ofreciendo a las empresas una oportunidad para promocionarse, hacer networking y negocio.
Es muy importante contar con una página de empresa optimizada.
La otra red social con gran repercusión en sectores industriales es Youtube, permite compartir contenido audiovisual en el segundo motor de búsqueda por tamaño a nivel mundial. Compartir videos corporativos y de branding, además de promocionar productos y servicios, en este formato que está al alza.
Marketplaces Horizontales
Por último, vamos a hablar de un fenómeno a nivel mundial, como son las plataformas B2B electrónicas, donde se producen intercambios comerciales entre diferentes empresas.
La propuesta de valor de estas plataformas, es aumentar las posibilidades de venta de productos o servicios, al concentrar en un mismo lugar a compradores y vendedores. La empresa se beneficia de la inversión en generación de tráfico en la que ha invertido el Marketplace.
El rey Alibaba.com, el principal Marketplace para B2B. Aunque Amazon le muerde los talones, su sector B2B está creciendo que da miedo.
Hasta aquí nuestro post para mejorar y aumentar los contactos para empresas B2B. Si tenéis cualquier pregunta o duda, ponerse en contacto con LA | LIBÉLULA, muchas gracias.
Preguntas Frecuentes sobre captación de leads en B2B (FAQs)
¿Qué es el marketing digital B2B?
El marketing digital B2B (Business to Business) se enfoca en crear estrategias y acciones específicas para vender productos o servicios de una empresa a otra empresa.
¿Cuál es la principal diferencia entre el marketing B2B y B2C?
El marketing B2B se orienta a relaciones comerciales a largo plazo y decisiones de compra más reflexionadas, mientras que el B2C (Business to Consumer) se dirige al consumidor final y suele implicar decisiones más rápidas y emocionales.
¿Por qué es tan importante la generación de leads de calidad en B2B?
Porque en el entorno B2B se buscan relaciones comerciales estables y duraderas, y captar leads que encajen con el cliente ideal es clave para optimizar recursos y aumentar la conversión.
¿Qué plataformas son más recomendables para marketing B2B?
Las más destacadas son:
- LinkedIn: Para networking y campañas segmentadas.
- YouTube: Para contenido audiovisual técnico y corporativo.
- Marketplaces B2B: Como Alibaba o Amazon Business.
¿Cuál es la importancia del SEO en B2B?
El SEO B2B permite posicionar la empresa con palabras clave específicas que buscan los decisores de compra, lo que aumenta las probabilidades de captar leads cualificados y mejorar la visibilidad online.
¿Cómo combinar inbound y outbound marketing en B2B?
Se recomienda usar outbound para el primer contacto con clientes potenciales y luego aplicar inbound marketing para nutrir esa relación con contenido relevante que genere confianza y facilite la conversión.
¿Qué errores se deben evitar en una estrategia B2B?
- No definir claramente el público objetivo.
- Buscar cantidad en vez de calidad de leads.
- No medir resultados ni ajustar la estrategia.
- Descuidar la omnicanalidad (combinar online y offline).